מה ה- ROI האמיתי שלי ?

סוחרי אמזון רבים משקיעים ימים ולילות בניהול החנות, החל מסקר שוק על המוצר אותו הם מתכננים להביא ועד לתהליך השיווק והמכירה עצמה. אבל מה לגבי בחינה חודשית אמיתית של הפעילות העסקית? כמו בכל דבר, יש צורך לבצע את בחינת הפעילות העסקית בצורה מקצועית. לא סתם לכל החברות הגדולות יש מחלקות כלכליות גדולות אשר בוחנות את הפעילות העסקית החל מהעדפות הלקוח כגון צבע, טעם, ריח, אריזה וכל דבר אחר ועד להשפעת מחירי המוצרים על הכמות הנמכרת ועל הרווחיות מהם. לדוגמא, בעבר עד שחוקק "חוק המזון" , ספקי הסחורות כגון תנובה, שטראוס וכו' היו משלמים כסף רב על סידור המיקום של המוצרים שלהם במדפי הסופרים שכן יש משמעות לכל דבר.

כל מנהל טוב מבצע בקרה חודשית (לפחות!) על פעילות העסק שלו. מנהל זה ידאג לקבל דוח רווח והפסד המציג האם הוא הרוויח או הפסיד באותו חודש ברמת העסק כולו ובנוסף דוחות שיציגו את הרווח והפסד ברמת הקטגוריה והמוצר. בנוסף על כך, גם דוחות כגון המוצרים הנמכרים ביותר, ניתוח עלויות שונות, דוחות מלאי ועוד. דוחות אלו מהווים את אבני היסוד לפעילות העסק, שכן ללא דוחות אלו המנהל לא יודע מה באמת מצב העסק שלו ולא יכול לקבל החלטות נכונות.

ניסיוננו מוכיח, ואני רואה זאת כל יום, שמנהלים המבצעים מעקב צמוד על העסק שלהם ובקיאים ברווחיות של כל מוצר, הם אלו שמצעידים את העסק קדימה ובדרך כלל עסקים אלו הינם גם הרווחיים ביותר.

כל הסוחרים באמזון, הן הקטנים והן הגדולים, חייבים לבצע בחינה חודשית של הפעילות העסקית, בכדי לדעת מה הן נקודות התורפה של העסק אותן יש לתקן ואיך להגדיל את הרווחיות של העסק. אני אציג להלן מספר עקרונות מפתח שיסייעו לכם לבחון את הרווחיות החודשית:

  • בחינה של המוצרים הנמכרים ביותר – חשוב להבין, שהעובדה שמוצר מסוים נמכר בכמות גדולה לא מבטיחה כי זהו המוצר הטוב ביותר שלכם. בכדי לבחון האם המוצר מרוויח וכמה, יש לייחס לעלויות ייצור המוצר גם עלויות שלא תמיד חושבים עליהן כגון עלויות אחסון, עלויות שילוח ללקוח, עלויות קופוני הנחה ( Promotional Rebates ) ועלויות פרסום.
  • אופן חישב עלות המוצר (ה- COGS) – את עלות המוצר עצמו יש לחשב כך שיכלול גם את עלויות ההובלה (מהספק) והאחסנה (בנמל) עד להגעת המוצר למחסני אמזון. חישובים אלו משתנים בכל משלוח ולכן מבחינת עלות-תועלת נהוג בפרקטיקה לבצע חישוב פעם בשנה של כל המשלוחים למוצר מסוים וכך מקבלים את האחוז הממוצע אותו יש להוסיף לעלות המוצר במהלך השנה.
  • חישוב ה-ROI –  בשלב הראשון יש לחשב את הרווחיות של כל SKU בהתאם לאמור לעיל. כלומר, יש לסכום את המכירות של מוצר מסוים הכולל את עלויות השילוח ללקוח. מסכום זה יש להחסיר את ההחזרות, קופוני הנחה, עלות המוצר (COG), עמלות אחסון ((Storage Fee ועלויות פרסום (PPC). בשלב השני יש לחלק את התוצאה המתקבלת בעלות המוצר (COG), האחוז המתקבל הינו ה-ROI של המוצר.
  • עמלות אחסון / Storage Fee – יש להציג את עמלות האחסון ברמת ה-SKU. כך תוכלו לבחון לאיזה מוצר עלויות אחסון גבוהות. קיימים מצבים בהם תגלו כי למוצר מסוים עלויות אחסון גבוהות בצורה משמעותית ויש מקרים שעלויות אלו אף גרמו למוצר להיות הפסדי. מכיוון שאמזון מחשבת את העמלות בהתאם לגודל האריזה ומשקלה כדאי לשקול (באם הדבר אפשרי) להקטין את האריזה כך שעלויות אלו יקטנו.

דוח זה גם מבליט את המצב בו מוצר מסוים שאינו נמכר גורם להפסד שכן "המונה דופק" ועמלות האחסון על מוצר זה ממשיכות להיצבר.

  • בחינת המלאי – אחת הנקודות הקריטיות לבחינת עסק והיעילות שלו, היא אופן ניהול המלאי. מנהל עסק שיודע לנהל את המלאי בצורה טובה חוסך לעצמו צרות רבות ובסוף גם ירוויח יותר. לעומת זאת, עסק בו המלאי לא מנוהל, יגיע למצב בו יתרות המלאי גבוהות ויחייב את העסק לגייס יותר אשראי למימון מלאי זה. ניהול לא מדויק של המלאי יביא למכירת פריטים במחיר נמוך בכדי להיפטר ממלאי עודף או לחלופין לחוסרים בפריטים חשובים, להפסד מכירות ולהורדת דירוג.

בהתאם לכך, המלצתי היא, לבחון כל חודש את יתרות המלאי לפי SKU מול תחזית המכירות לחודשים הבאים, תחזית שלוקחת בחשבון את המכירות שהיו ואת השינויים הצפויים בחודשים הקרובים.

הנקודות אותן ציינתי כאן, מציגות מספר זוויות חדשות בעזרתן תוכלו לבחון את החנות שלכם באמזון ובאתרי סחר אחרים. ברור שנקודות אלו לא מקיפות את הכל, ולכל חנות יש את הייחודיות שלה ובהתאם לכך את הצורך בבחינה של נושאים אחרים. ציינתי מספר נקודות שיסיעו למירב הסוחרים וזאת מתוך הניסיון הרב שרכשתי עם סוחרי אמזון להם אני מבצע דיווחים חודשיים באופן שוטף.

אני מקווה שמאמר זה משקף את המציאות בה המידע הינו כח. כך שכל מי שינהל את החנות שלו ללא ניצול הידע הקיים ורק באמצעות התחושות בסוף יפסיד. יש צורך לעלות שלב, ולבחון את העסק בדיוק כמו שעושות כל החברות הגדולות – בצורה מקצועית ועקבית, שכן אם לא תעשו כך, אז בוודאות רק אדם אחד יצחק כל הדרך אל הבנק, וזה כמובן … ג'ף בזוס.

אודות תמיר שרעבי

תמיר שרעבי
רו"ח תמיר שרעבי – מנהל בחברת עזוז יועצים ואחראי על תחום המסחר האלקטרוני. החברה פועלת מעל 25 שנה בתחומי ניהול הכספים, גיוס אשראי ומתמחה בניתוח תוצאות הפעילות של המסחר האלקטרוני במטרה להגדיל את הרווחיות של החנות.

אולי יעניין אותך גם

מסחר באיביי – יתרונות וחסרונות

איביי היא זירת מסחר עולמית הקיימת משנת 1995, ותיקה מאוד. התחילה כאתר למכירות פומביות ואט …

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *