6 דברים שחייבים לקחת בחשבון לפני כניסה לאיקומרס

בימים אלו, בהם נגיף הקורונה משבית את כלכלות העולם ואת הכלכלה הישראלית, כאשר הקניונים והחנויות הפיזיות ברובן סגורות, באה לידי ביטוי החשיבות של המסחר האלקטרוני (E-commerce) והצורך של העסקים בחנות מקוונת בה ניתן למכור את מוצרי העסק בכל מקום ובכל זמן.

קיימות לכך שתי אופציות עיקריות: הקמת אתר פרטי של העסק או פתיחת חנות באחד מהאתרים הקיימים כדוגמת אמזון ואיביי – Marketplace .

היתרונות העיקריים באתר פרטי הם: צבירת מידע מלא על הלקוחות ( ולא חלקי – אסביר על כך בהמשך), עצמאות ויכולת לנהל את העסק ללא שינויים דרמטיים המגיעים בהפתעה וכמובן שליד המוצר שלכם לא מוצגים מוצרים מתחרים. אך מנגד, קיימות עלויות הקמה יחסית גבוהות, שכן יש צורך בפיתוח והקמה של אתר סחר מאפס, ובנוסף יש צורך בהשקעה לא מבוטלת בפרסום כדי להביא את הלקוחות לאתר.

היתרונות העיקריים באופציה השניה הם: אין כמעט עלויות הקמה של האתר ובתוך זמן קצר יש זרימה קבועה של לקוחות לאתר. מצד שני, החסרונות כוללים: עמלות גבוהות , תלות בגורם חיצוני שיכול לשנות את התנאים בכל עת בצורה דרסטית.

כשמתחילים לבצע מכירות, באתר פרטי או באמצעות אתר סחר, חשוב לדעת ולשים לב למספר נקודות אשר משפיעות בצורה מהותית על הפעילות העסקית וכמובן על שורת הרווח:

1. החזרות – נושא ההחזרות הינה נקודה רגישה באיקומרס ובמיוחד באתרי הסחר כגון אמזון, בה קיימת מדיניות החזרות מקלה כלפי הלקוחות אך מאוד קשה עבור המוכרים. מדיניות זו, והמציאות בה הלקוח לא יכול למדוד/ למשש/ להרגיש את המוצר כמו בחנות אלא רק כאשר הוא מקבל אותו, גורמות לאחוז החזרות גבוה מהותית מאחוז ההחזרות בחנויות הפיזיות. יש צורך במנגנון מדויק בניהול החזרות אלו, מנגנון שיכלול בדיקה של המוצר שהוחזר, אריזה מחדש והחזרתו למלאי הרגיל. מנגנון זה דורש משאבים רבים מצד העסק וזאת בנוסף לאיבוד הזמן עד "להשמשת" הסחורה. יש לציין שבגלל מורכבות הנושא, כאשר עלות המוצר נמוכה יש הבוחרים להשמיד את ההחזרות במקום להחזירם למלאי.  כמו כן בל נשכח את המוצרים שחוזרים פגומים והופכים לחלק מהפחת של המלאי.

2. מבנה עלויות שונה – בחנויות הפיזיות עיקר ההוצאות הינן עלויות השכר ועלויות השכירות. האיקומרס מבטל לחלוטין את הוצאות השכירות של החנויות הפיזיות ומחליף אותן בעלויות ההקמה והתחזוקה של האתר שהינן נמוכות מהותית ובעמלות מכירה גבוהות לאתר הסחר. כלומר יותר עלויות משתנות ופחות עלויות קבועות, נקודה זו חשובה לניהול הסיכונים של העסק כך שהוא יכול לגדול בהדרגה תוך צמצום הסיכונים. להבדיל מחנויות פיזיות שעלות הקמתן הגבוה הביאה הרבה חברות למצב של פשיטת רגל (יותר נכון פירוק – אך על כך בכתבה אחרת).

3. מיקומים וקהל שבוי – בחנויות הפיזיות קיימים מצבים בהם המיקום הפיזי של החנות הינו המפתח העיקרי להצלחה (כמאמר המשפט הידוע מעולם האקדמיה: Location Location Location). לדוגמה, בסופר בלב שכונה של תושבים מבוגרים, לא ניידים, כך שאין להם ברירה והם מבצעים את עיקר הקניות שלהם בסופר זה, התושבים הם בעצם לקוחות שבויים. באיקומרס אין דבר כזה לקוחות שבויים אלא להיפך, לרוב קיימת תחרות מאוד גדולה בלהביא את הלקוחות לאתר הפרטי או לחנות המקוונת שנמצאת באתר הסחר.

4. חדירה לשווקים חדשים – באמצעות אתר סחר ניתן לא רק להגיע ללקוחות חדשים אשר נמצאים במקומות שעד עכשיו לא ניתן היה להגיע אליהם, אלא אף ניתן לפתוח קטגוריות של מוצרים חדשים שלא היו. שכן באמצעות אתר חזק עם טראפיק גדול ועם מוצרי דרופשיפינג (Dropshipping) ניתן להוסיף נתח מכירות של מוצרים חדשים ללא צורך בהחזקת מלאי. דוגמא יפה לכך ניתן לראות ברשת מחשבים גדולה בישראל (KSP  מחשבים) שנכנסה לקטגוריות שמעולם היא לא הייתה בהם כגון מכירת בשמים! ברור שאילולא האיקומרס הם לא היו מוכרים מוצרים אלו.

5. מלאי –באתר סחר כגון אמזון לרוב קיים מחסן המנוהל ע"י אתר הסחר, בו קיים המלאי וממנו הוא נשלח ללקוחות. במקרה של אתר פרטי, המלאי נמצא במחסני החברה. לנקודה זו השפעה מהותית על ניהול הפעילות העסקית והצלחתה. חובה על העסק לדאוג לחיבור אונליין כך שהאתר "ידע" בכל רגע נתון מה כמויות המלאי הקיימות במחסן. במקרה שבו לא קיים חיבור מסוג זה נוצרות בעיות חמורות של חוסר יכולת לספק ללקוח מוצר שהזמין ולא קיים במלאי, לקוחות לא מרוצים שיפסיקו לקנות באתר ויפרסמו פידבק שלילי, חוסר ניהול נכון של הזמנות סחורה ועוד.

6. מידע על הלקוחות – בעוד שבחנויות הפיזיות קיים מידע רק על פרטי הלקוח ועל מה שרכש, באתרי הסחר ניתן לאסוף מידע מגוון על הלקוחות ועל העדפות שלהם כגון איזה מוצר עניין אותם אך הם לא רכשו, איזה לקוחות היו בחנות ולא ביצעו רכישה ועוד. המידע שניתן להפיק הינו מידע חשוב שבעזרתו ניתן להגדיל את המכירות ואת רווחיות העסק. חשוב לציין שיתרון זה קיים בעיקר באתר פרטי, ומה שלמדנו מניסיוננו הוא שבאתר סחר דווקא קיים מחסור במידע, ואפילו מידע בסיסי כגון כתובת המייל של הלקוח, ולמעשה הכל תלוי במדיניות של האתר.

הנקודות אותן מניתי הינן נקודות חשובות שיש לקחת אותן בחשבון כאשר מתחילים פעילות באיקומרס. כמו בכל דבר בחיים, ישנם יתרונות וחסרונות בכניסה לתחום זה. דבר אחר ברור, כל עסק כיום חייב שתהיה לו נציגות כלשהי באיקומרס ולו רק בשביל היכולת להמשיך למכור, גם בתקופות מאתגרות כפי שאנו חווים היום עם נגיף הקורונה. מה שאנו רואים היום, הוא שהפסקה של הפעילות העסקית לתקופה של מספר שבועות יכולה למוטט עסקים.

אודות תמיר שרעבי

תמיר שרעבי
רו"ח תמיר שרעבי – מנהל בחברת עזוז יועצים ואחראי על תחום המסחר האלקטרוני. החברה פועלת מעל 25 שנה בתחומי ניהול הכספים, גיוס אשראי ומתמחה בניתוח תוצאות הפעילות של המסחר האלקטרוני במטרה להגדיל את הרווחיות של החנות.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *