מונחי יסוד בלוגיסטיקה למוכרים בזירות מסחר

העולם הלוגיסטי שמאפשר מסחר מקוון הוא גדול, מגוון ומורכב. המאמר הבא סוקר את האופנים השונים שבהם מורכבות העולם הזה באה לידי ביטוי. על מנת לפשט את הכתיבה אני אשתמש במונחים של אמאזון, מכיוון שזו זירת המסחר הרווחת ביותר, אך העקרונות זהים בכל הזירות השונות ובמדינות השונות.  

לפני הצלילה, להלן מספר מונחים והמשמעויות שלהם.

דרופשיפמנט – DROPSHIPMENT, או בקיצור דרופ. זה מנוח מעולם השילוחים שרווח מאוד בשנים האחרונות במסחר המקוון. במקור משמעות המונח היא שהקונה, המוכר וספק הסחורה נמצאים במדינות שונות. לדוגמא, חברה ישראלית מוכרת ללקוח אמריקאי, מוצר אשר מיוצר בגרמניה. היצרן (הגרמני) שולח את המוצר לארה"ב ומחייב את החברה הישראלית בעבור המוצר. הנושא הזה מורכב מאוד מבחינת אחריות וביטוח (INCOTERM) ומבחינת מכס ושאר נושאי מס.

בעולם המסחר המכוון, לביטוי הזה יש משמעות קצת שונה. מוכר ישראלי מפרסם מוצר למכירה באמאזון (למשל ב AMAZON.COM). כאשר נכנסת הזמנת לקוח, אותו מוכר קונה את המוצר מספק סיני (למשל דרך אליאקספרס) והכתובת לאספקה היא הכתובת של הלקוח האמריקאי. המוכר הישראלי, משלם לספק הסיני ומחייב את הלקוח האמריקאי. בדרך כלל מדובר על מוצרים זולים, שמחירם הוא מתחת לרף המיסים והספק הסיני שולח את המוצר לקונה, שהוא בד"כ אדם פרטי ולא חברה, כך שנושאי הביטוח והמיסוי הם שוליים עד לא קיימים.  

שילוח על ידי אמזוןFBA – Fulfillment by Amazon, המונח הזה מתייחס למצב שבו מוכרים באמאזון, מאחסנים את המלאי שלהם במחסני אמאזון השונים. ברגע שנכנסת הזמנת לקוח, ההזמנה עוברת הליכי אישור שבסיומם המחסן הרלוונטי מקבל פקודת עבודה. ההזמנה מלוקטת, נבחנת ומשולחת ללקוח. הסוחרים שעובדים בשיטה הזאת נהנים ממחירי שילוח נמוכים מאוד (עקב הנפחים הגדולים של אמאזון) ושירות מהיר. שם המונח לקוח מהמילון של אמאזון, אך אותו עיקרון קיים בכל זירת מסחר שמציעה שירותי לוגיסטיקה, כמו איביי וכו'

שילוח על ידי המוכרFBM – Fulfillment by Merchant, המונח הזה מתייחס למצב שבו מוכרים באמאזון, לא מאחסנים את המלאי במחסני אמאזון, אלא במחסן שלהם (בבית, במשרדי החברה וכו') או במחסן צד שלישי. לאחר שהזמנת לקוח מאושרת המוכר מקבל מייל עם פירוט ההזמנה וכתובת לשילוח.

מכירה דרך אתר פרטי – דומה ל-FBM, למעט נושאי השיווק, אישור ההזמנה והסליקה. כלומר המוכר אחראי על כל נושאי המכירה, פרסום, אישור ההזמנה, הסליקה ובאחריותו לשלח את ההזמנה, בעצמו או דרך מחסן צד שלישי.

החזרות מלקוחות – בכל זירת מסחר יש הגדרות לנושא החזרות לקוח. כאשר הלקוח מבקש להחזיר מוצר, בין אם פגום או שהלקוח אינו מעוניין במוצר יותר, ישנו מנגנון החזרה אשר משלב את ההחזרה הפיזית וזיכוי כספי. בצד המקבל את ההחזרות, צריך להיות מערך מיון, אשר מחליט האם המוצר החוזר ניתן למכירה (חדש, משומש וכו'), ניתן לפרקו לטובת חלקי חילוף (לדוגמא לקוח מחזיר אוהל קרוע, אך ניתן להשתמש במוטות וביתדות), ניתן להחזיר ליצרן להחלפה או זיכוי או שהמוצר מועבר להשמדה או לתרומה. ישנם מוצרים זולים מאוד או מותאמים אישית (מגבות רקומות, ספלים עם הדפסת שם וכו') שלא ניתן למכור אותם פעם נוספת, במקרים כאלה הלקוח יקבל החזר כספי, אך המוצר לא יוחזר. ניסיון העבר מראה שמדובר של 5%-10% מכלל המכירות, כמובן תלוי ענף. נושא זה תקף לכל צורות המכירה.

 Unfulfillable Stock – יש 2 מקורות למלאי כזה. הראשון זה החזרות של מלאי "שלא ניתן למכירה" מלקוחות. השני זה מלאי שלא עומד בדרישות של אמאזון. מגוון הסיבות הוא גדול, שינוי רגולציה, סיווג מחדש של מלאי, חשד למלאי לא תקין או מזויף וכו'.

משיכות מלאים – ממחסני אמאזון ישירות למוכר או למחסן צד שלילי. אמאזון לא שולחים משיכות מלאים מעבר למכס, כלומר אם מדובר עם AMAZON.COM אפשר לבצע משיכה רק לכתובת אמריקאית, באמאזון אירופה (כל המדינות) אפשר למשוך רק לכתובת שבתוך האיחוד האירופאי. המלאי שמושכים יכול להיות Unfulfillable Stock, מלאי שלא נמכר (ביקוש נמוך או חסימה של אמזון) או כל מלאי אחר שהמוכר מחליט למשוך.      

משמעויות לוגיסטיות של צורות המכירה השונות.

דרופשיפמנט – למוכר אין שליטה על המוצרים שנשלחים ללקוחות, אין שליטה על השילוח עצמו (מבחינת אריזה, מועד יציאת המשלוח, חברת השילוח וכו'). כמובן שתהליך ההתקשרות עם המוכר הוא מסודר והחוזה מפרט את כל הנקודות הללו ועוד רבת אחרות. לתפיסתי למכור אין שליטה על התהליך הלוגיסטי ולכן לא אעסוק בזה.

FBA – למוכר יש שליטה על 2 היבטים לוגיסטיים, ניהול השילוח ממנו (או מהיצרן) למחסני זירת המסחר הרלוונטית וניהול המלאי המוחזר.

הכנסת מלאים למחסני זירת המסחר. הדוגמא מתייחסת לישראלים שמיצרים בסין ומוכרים באמאזון ארה"ב. בסוף הליך הייצור, היצרן מפרט את אופן האריזה (מספר יחידות בקרטון, מספר קרטונים, מידות ומשקלים). המוכר פותח תוכנית שילוח, מקבל מדבקות שילוח, מעביר אותם ליצרן ולגוף המשלח. הגוף המשלח, אוסף את הקרטונים מהיצרן, מרכז במחסן שלו, ומכין את המשלוח הימי. בד"כ הגוף המשלח עושה קונסולידציה (איחוד מספר משלוחים) למכולה ימית. זמן השילוח בים הוא כחודש. לאחר הגעת המכולה לארה"ב, הגוף המשלח מצבע שחרור מכס ושינוע המלאי למחסני אמאזון השונים לפי מדבקות השילוח שסיפק המוכר. זהו ההליך הסטנדרטי, של סוחרי המותג הפרטי. במקרה שבו רוכשים את המלאים במדינת היעד, כמו מוכרי מותגים מוכרים, בד"כ מקבלים את המלאים למחסן (של המוכר או צד שלישי), המוכר פותח תוכנית שילוח, מקבל מדבקות, מצמיד לאריזות ושולח עם חברת שילוח מקומית. בהליך זה, בד"כ אין נושא מכס ושאר מיסים מכיוון שהמלאים כבר נמצאים במדינת היעד.

ניהול המלאי המוחזר. כאשר מתקבל מלאי ממחסני אמאזון, צריך למיין אותו ולבצע את הפעלות הנדרשות: שליחה למכירה כחדש או משומש, זיכוי מול הספק, הפניה לזירת מסחר אחרת או למדינה אחרת וכו'

החיסרון של השיטה הוא בזה שהמלאי נמצא בידיים של אמאזון. לפני מספר שבועות בתחילת משבר הקורונה, אמאזון הגבילה את השילוחים שלה למספר מצומצם של קטגוריות, כל שאר ההזמנות בשאר הקטגוריות לא שולחו. המשמעות הייתה שהסוחרים נפגעו (מבחינת דירוגים, תשלום על אחסנה וכו' אמזון לא פגעה בסוחרים, אבל בפועל מעל לחודש לא היו שילוחים ולא היו הכנסות). בנוסף יש לא מעט תקלות ובעיות במחסנים כאלה שבדיעבד הסוחרים מפוצים עליהן במידה והם יודעים לבקש את הפיצוי.    

היתרון בשיטה הזאת היא שאמאזון עושים את כל הלוגיסטיקה. קליטה, אחסנה, ליקוט, שילוח והחזרות. המחירים הנמוכים והזמנים הקצרים שאמאזון מציעים הם ללא תחרות. עבור מוצרים זולים ובנפחי פעילות גדולים, לדוגמא מכירה של עשרות יחידות ביום ומעלה, ובמרווח רווחים נמוך, זו האפשרות היעילה ביותר.

FBM או מכירה באתר חיצוני – לדעתי זו צורת המכירה אשר מאפשרת גמישות לוגיסטית מקסימלית לסוחרים. המלאי נמצא ביד של המוכר, הוא יכול לפרסם במספר זירות מסחר, במספר מדינות (סוחר FBA באמאזון ארה"ב שמקבל הזמנה מלקוח בקנדה לא יכול לתת הוראת שילוח לאמאזון. הוא צריך להוציא למחסן חיצוני והמחסן שולח לקנדה). ניתן להשתמש בחשבון השילוח של המוכר או של המחסן החיצוני. נמנעים מרגולציות אחסון מחמירות של אמאזון. קל מאוד לעביר מלאים בין מדינות.

השיטה הזאת טובה בעיקר בהיקפים קטנים שמרווח הרווח הוא גבוה, לדוגמא בענף התכשיטים (מוצרים ייחודיים ופער גדול בין העלות למחיר המכירה) או במוצרים גדולים וכבדים (נמנעים משילוח כפול, מהמוכר למחסן אמאזון ומשם לקונה). 

החסרונות העיקריים:

מחיר ורמת השרות הוא גבוה יותר ממחירי FBA. אין לשום מחסן צד שלישי אפשרות להתחרות במחירים או ברמת השרות של אמאזון.

מחסני צד שלישי הם בד"כ עסקים קטנים עם מעט לקוחות, דבר שיכול להוות חוסר יציבות.                 

היתרונות העיקריים:

שירות אישי. אם צריך משהו ממחסן צד שלישי, פשוט מצלצלים אליהם ומקבלים תשובה. המחסן מכיר את הלקוח. מכיר את המוצרים ונותן מענה מיידי. במחסני FBA הסוחרים הם לא הלקוח המרכזי (קודם כל אמאזון, אחר כך הקונים ולבסוף הסוחרים). מחסני צד שלישי חיצוניים, הם בד"כ עסקים קטנים שנותנים יחס אישי ללקוחות. בד"כ למחסנים כאלה יש עד עשרות בודדות של לקוחות ומנהל המחסן (שהוא גם בעל החברה) מכיר אישית את כל הלקוחות ונותן מענה אישי.

במידה ועושים את הלוגיסטיקה "בבית", לדוגמא צורף שמפרסם את התכשיטים שלו ושולח בעצמו ללקוחות, העלויות הלוגיסטיות הן שוליות ביותר.

שילוחים מיוחדים. סוחר ישראלי שרוצה לשלוח מוצר (שמיוצר בישראל) ללקוח בערב הסעודית, לא יכול. אם המלאי נמצא במחסן חיצוני באירופה, זה יכול לקרות באופן מיידי. זו דוגמא לגמישות, שאפשרית רק עם מחסן צד שלישי מקצועי ויצירתי.  

סיכום

כמאמר חז"ל, סוף מעשה במחשבה תחילה. כאשר מחליטים על צורת מסחר, חייבים להבין את המשמעויות הלוגיסטיות ולתמחר אותן. לא נכון לומר שהאילוצים הלוגיסטיים קובעים את צורת ואופי המסחר, אך חייבים להבין את המשמעויות, כדי לדעת איך לתמחר אותן ולהוסיף את העלויות הללו לעמודת ההוצאות, בכדי לתכנן כראוי את הרווח הצפוי מהמסחר.

הפירוט, שנסקר במאמר הזה, בא כדי להבהיר את מושגי היסוד ולהתחיל לפרוט את המשמעויות הלוגיסטיות. במאמרים הבאים נצלול יותר לעומק בתחומים השונים. ככל שנעמיק את הידע, נדע טוב יותר כיצד לתמחר וכיצד לתכנן את הלוגיסטיקה, כדי לחסוך כסף ולהבטיח את רציפות המכירות.       

אודות Elior Davidovich

Elior Davidovich
אליאור דוידוביץ', בן 40 ובעל BA בכלכלה ולוגיסטיקה. מנהל מחסן צד שלישי בגרמניה ובעל ניסיון של מעל 20 שנה בניהול מלאי ומחסנים. ב-4 שנים האחרונות מתמחה בניהול לוגיסטי של מסחר מקוון בזירות שונות ובמדינות שונות. ליצירת קשר: ed@tradeable.eu

תגובה אחת

  1. Avatar
    ניר מעוז

    כל הכבוד אליאור!! באמת שאפו.

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *